企業(yè)通過(guò)參加國(guó)外展會(huì)來(lái)拓展新市場(chǎng)，是一種非常高效的營(yíng)銷(xiāo)方式。參加海外展會(huì)不僅能接觸到意向客戶(hù)，還能了解同行信息，及時(shí)把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。那么，如何才能在展會(huì)期間脫穎而出，拓展更多客戶(hù)？
我們都知道，細(xì)節(jié)決定成敗，參展也是如此。下面幾個(gè)小竅門(mén)，讓你贏在細(xì)節(jié)，勝在參展。
在商展上接待客戶(hù)，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶(hù)上門(mén)；另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶(hù)。大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯(cuò)過(guò)了很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。因?yàn)橛行┵I(mǎi)家過(guò)于害羞，有些對(duì)于你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與他們的訴求關(guān)系模糊不清，有些被展會(huì)琳瑯滿(mǎn)目的展品看花了眼而無(wú)從選擇。這時(shí)，你主動(dòng)積極上前接觸是最佳的溝通策略。
先打招呼 "warm up"，歐美客戶(hù)非常喜歡互動(dòng)，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要對(duì)方說(shuō)什么都 "Yes，Yes"。在溝通中要稱(chēng)呼對(duì)方的名字，假如你在對(duì)話(huà)中經(jīng)常稱(chēng)呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱(chēng)呼你，這樣可以讓客戶(hù)很容易對(duì)你有印象。
2. “顧問(wèn)專(zhuān)家式”銷(xiāo)售更吸引買(mǎi)家
“我們?cè)趨⒓悠骶哒沟臅r(shí)候，碰巧遇見(jiàn)一位供應(yīng)商，他告訴我們，他們公司是許多知名品牌的 OEM 商，而這其中一些品牌是我們經(jīng)常采購(gòu)的，這對(duì)于他們生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的能力是很好的證明�！�
“此外，他就客戶(hù)的需求給我們做了詳細(xì)的解釋。比如，這一行業(yè)的客戶(hù)正尋找這種功能的產(chǎn)品，他們表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)需求的了解，之后又給我們展示了該產(chǎn)品。當(dāng)他們知道我們來(lái)自加拿大，又談了加拿大和北美市場(chǎng)的需求。同時(shí)他們還向我們講述了怎樣的獨(dú)特產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)能讓當(dāng)?shù)乜蛻?hù)滿(mǎn)意，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。”
從上述案例來(lái)看，買(mǎi)家對(duì)那些“顧問(wèn)專(zhuān)家”型的銷(xiāo)售人員情有獨(dú)鐘。他們知道，這樣的銷(xiāo)售人員是根據(jù)客戶(hù)的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來(lái)制訂解決方案。因此，在向客戶(hù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)站在客戶(hù)的角度上考慮與解決問(wèn)題，扮演顧問(wèn)和專(zhuān)家的角色。
大多數(shù)的展臺(tái)銷(xiāo)售人員都是在簡(jiǎn)單問(wèn)候的開(kāi)場(chǎng)白后就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段，這樣的銷(xiāo)售方式非但無(wú)助于成交，反而會(huì)讓你處于被動(dòng)局面，使買(mǎi)家對(duì)你的產(chǎn)品興趣消退。
在沒(méi)有了解客戶(hù)的背景、興趣之前的銷(xiāo)售是徒勞無(wú)益的。應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)白中簡(jiǎn)單地評(píng)估客戶(hù)、了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供解決方案，通過(guò)觀察客戶(hù)的反應(yīng)來(lái)調(diào)整下一步策略。
4. 客戶(hù)進(jìn)入展位后——針對(duì)性洽談
若買(mǎi)家已經(jīng)在展位前駐足觀看或已經(jīng)被你的熱情主動(dòng)吸引，不妨邀請(qǐng)其進(jìn)入展位繼續(xù)深入恰談�？蛻�(hù)坐下來(lái)以后，你可以問(wèn)客戶(hù)可以給你多少時(shí)間？這既可以體現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)行程的尊重，也利于根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握溝通的內(nèi)容。盡量讓他們多說(shuō)，在把對(duì)方的情況基本了解后，再介紹你自己。
假如能夠碰到頭銜是總監(jiān)（Director）、副總裁（Vice President）等高管級(jí)別的客戶(hù)，要多說(shuō)一些戰(zhàn)略性的內(nèi)容。這些人來(lái)參觀展會(huì)基本不是為了采購(gòu) 1 個(gè)柜、2 個(gè)柜的貨物，更重要的是來(lái)尋找戰(zhàn)略性伙伴，展商要有“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的功力，爭(zhēng)取達(dá)成穩(wěn)定合作關(guān)系。
5. 展會(huì)結(jié)束后——客戶(hù)跟蹤
當(dāng)展會(huì)結(jié)束后，買(mǎi)家通常帶著許多廠家的目錄和名片進(jìn)行重新篩選，此時(shí)需要更主動(dòng)地把企業(yè)明星產(chǎn)品以郵件方式重新發(fā)送給買(mǎi)家。如果你在展會(huì)上曾經(jīng)與某些買(mǎi)家合照，不妨將合照放在郵件上更好地喚起買(mǎi)家對(duì)貴司的印象。
若在展會(huì)上已經(jīng)獲取到買(mǎi)家的 Skype、Line、 WhatsApp 或 GMC Like 賬號(hào)等，可通過(guò)這種移動(dòng)端之間更便捷的方式與買(mǎi)家保持聯(lián)絡(luò)！
資料來(lái)源：雨果網(wǎng)、搜狐科技、全球玻璃網(wǎng)
