企業(yè)通過參加國(guó)外展會(huì)來拓展新市場(chǎng)，是一種非常高效的營(yíng)銷方式。參加海外展會(huì)不僅能接觸到意向客戶，還能了解同行信息，及時(shí)把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。那么，如何才能在展會(huì)期間脫穎而出，拓展更多客戶？

我們都知道，細(xì)節(jié)決定成敗，參展也是如此。下面幾個(gè)小竅門，讓你贏在細(xì)節(jié)，勝在參展。

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶。大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯(cuò)過了很多銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)橛行┵I家過于害羞，有些對(duì)于你的產(chǎn)品賣點(diǎn)與他們的訴求關(guān)系模糊不清，有些被展會(huì)琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時(shí)，你主動(dòng)積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼 "warm up"，歐美客戶非常喜歡互動(dòng)，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要對(duì)方說什么都 "Yes，Yes"。在溝通中要稱呼對(duì)方的名字，假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象。

從上述案例來看，買家對(duì)那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨(dú)鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來制訂解決方案。因此，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。

大多數(shù)的展臺(tái)銷售人員都是在簡(jiǎn)單問候的開場(chǎng)白后就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段，這樣的銷售方式非但無助于成交，反而會(huì)讓你處于被動(dòng)局面，使買家對(duì)你的產(chǎn)品興趣消退。

在沒有了解客戶的背景、興趣之前的銷售是徒勞無益的。應(yīng)在開場(chǎng)白中簡(jiǎn)單地評(píng)估客戶、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。

若買家已經(jīng)在展位前駐足觀看或已經(jīng)被你的熱情主動(dòng)吸引，不妨邀請(qǐng)其進(jìn)入展位繼續(xù)深入恰談�？蛻糇�下來以后，你可以問客戶可以給你多少時(shí)間？這既可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也利于根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容。盡量讓他們多說，在把對(duì)方的情況基本了解后，再介紹你自己。

假如能夠碰到頭銜是總監(jiān)（Director）、副總裁（Vice President）等高管級(jí)別的客戶，要多說一些戰(zhàn)略性的內(nèi)容。這些人來參觀展會(huì)基本不是為了采購 1 個(gè)柜、2 個(gè)柜的貨物，更重要的是來尋找戰(zhàn)略性伙伴，展商要有“放長(zhǎng)線釣大魚”的功力，爭(zhēng)取達(dá)成穩(wěn)定合作關(guān)系。

當(dāng)展會(huì)結(jié)束后，買家通常帶著許多廠家的目錄和名片進(jìn)行重新篩選，此時(shí)需要更主動(dòng)地把企業(yè)明星產(chǎn)品以郵件方式重新發(fā)送給買家。如果你在展會(huì)上曾經(jīng)與某些買家合照，不妨將合照放在郵件上更好地喚起買家對(duì)貴司的印象。

若在展會(huì)上已經(jīng)獲取到買家的 Skype、Line、 WhatsApp 或 GMC Like 賬號(hào)等，可通過這種移動(dòng)端之間更便捷的方式與買家保持聯(lián)絡(luò)！

資料來源：雨果網(wǎng)、搜狐科技、全球玻璃網(wǎng)